作者：三分淺土
2020年，一場(chǎng)轟轟烈烈的缺芯潮襲來(lái)。芯片價(jià)格一路飛漲，直接火出圈。那時(shí)候，一顆芯片價(jià)格漲十幾倍都是小意思，漲百倍的都不少見(jiàn)。原本幾塊錢的MCU能賣到幾百塊，汽車芯片更是重災(zāi)區(qū)，有的網(wǎng)紅料甚至一萬(wàn)一顆成交。
誰(shuí)手里有貨，誰(shuí)就能賺錢，還是采購(gòu)們上門求你賺這筆錢。那兩年，華強(qiáng)北的路上多了不少豪車，時(shí)不時(shí)就聽(tīng)說(shuō)某位老板又賺了幾個(gè)小目標(biāo)。
暴富的消息令人眼饞，許多其他行業(yè)的人也想進(jìn)來(lái)“分一杯羹”。行情好的時(shí)候，即便吃不到肉，多少還能喝點(diǎn)肉湯，進(jìn)來(lái)賺到錢的人確實(shí)不少。有芯片現(xiàn)貨商僅靠一單就在深圳買下了一套房；有90后銷售不到半年掙了上千萬(wàn)；還有富二代接了父親的盤，在這一波行情膽子更大，賺了很多錢。
但行情有周期，芯片不可能一直缺，從去年下半年開(kāi)始，市場(chǎng)溫度驟降。
今年，行情降至冰點(diǎn)，芯片價(jià)格一路暴跌。之前300多塊的MCU，現(xiàn)在只要個(gè)位數(shù)，網(wǎng)紅料大都“泯然眾人”。
賺不到錢了，這是芯片分銷行業(yè)目前的共識(shí)。不僅如此，高價(jià)囤了芯片，砸在手里的人也不少。
華強(qiáng)北變安靜了，甚至不少公司開(kāi)始退租、換辦公室，華強(qiáng)北的房租據(jù)說(shuō)下降了快三成。狂歡的浪潮褪去，那些當(dāng)初轉(zhuǎn)行來(lái)賣芯片的人怎么樣了？還在堅(jiān)持賣芯片嗎？他們后悔了嗎？
2022年初的知乎用戶還在說(shuō)“躺著賺錢”，今年被“打臉”了
2021-2022年，芯片分銷行業(yè)涌入了一大波新人，他們來(lái)自五湖四海，各行各業(yè)。有的是想找一個(gè)好賽道自己創(chuàng)業(yè)，有的是因?yàn)樵袠I(yè)受到重創(chuàng)不得不轉(zhuǎn)行，也有的只是因?yàn)檎`打誤撞。
選擇的原因很多，但引起他們極大興趣的都是那一句：“聽(tīng)說(shuō)賣芯片很賺錢。”
小方原來(lái)在旅游行業(yè)，主要幫一些企業(yè)定制出游團(tuán)建，也會(huì)做一些會(huì)展、會(huì)務(wù)、新聞發(fā)布會(huì)之類的活。干了兩年之后，她就開(kāi)始自己創(chuàng)業(yè)，依舊扎根于旅游市場(chǎng)。
后來(lái)疫情爆發(fā)，一夜之間，整個(gè)旅游行業(yè)奄奄一息，小方不得不開(kāi)始考慮轉(zhuǎn)行。
“決定轉(zhuǎn)行之后，我做了很久很久的定位，覺(jué)得必須得找一個(gè)可以持續(xù)發(fā)展的行業(yè)。我問(wèn)了很多人，考察過(guò)各種市場(chǎng)，還去了解了國(guó)家未來(lái)的發(fā)展走向，之前我其實(shí)是屬于在第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)業(yè)，它是‘虛’的、沒(méi)有產(chǎn)品的，這次我決定要找一個(gè)有實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品的行業(yè)。”
小方來(lái)到芯片分銷行業(yè)多少帶點(diǎn)陰差陽(yáng)錯(cuò)，她一開(kāi)始看中的是新能源、新材料行業(yè)，去了一家芯片分銷公司面試，沒(méi)想到一去就走不了了，當(dāng)下老板就讓她下周入職。
老冀則不同，一開(kāi)始就看準(zhǔn)了目標(biāo)，要在芯片分銷行業(yè)扎根。
老冀之前做了十幾年物流供應(yīng)鏈，做的是大宗商品，可以說(shuō)和芯片一點(diǎn)關(guān)系都沒(méi)有。
物流有一個(gè)環(huán)節(jié)是幫外貿(mào)公司做代收代付，老冀當(dāng)時(shí)有一些華強(qiáng)北的客戶，之前這些人一天只有5、6萬(wàn)美金，最多不超過(guò)10萬(wàn)。但到了2022年，突然一下子一天能有50萬(wàn)、100萬(wàn)美金。突然增加了這么多的量，老冀去打聽(tīng)了一下，原來(lái)這些人是干芯片貿(mào)易的。
“他們能有這么大的量，我就知道，這生意必然賺錢。”
老冀開(kāi)始了解芯片分銷的時(shí)候已經(jīng)是2022年7、8月份，再花了2個(gè)月左右的時(shí)間去調(diào)研市場(chǎng)，在華強(qiáng)北走訪了幾十家公司，包括做芯片貿(mào)易的現(xiàn)貨商、外貿(mào)公司，做終端的等等，都去問(wèn)了一遍。結(jié)果等他問(wèn)完，芯片行情已經(jīng)不行了。
做，還是不做，這是個(gè)問(wèn)題。
老冀之前干物流也有所成，后面自己當(dāng)了老板。年近40的他還想找一個(gè)新的行業(yè)做大做強(qiáng)，深耕進(jìn)去。問(wèn)了這么多人，再加上自己的一些經(jīng)驗(yàn)，老冀還是覺(jué)得，芯片分銷，可以干。他決定入局。
比起上面兩位職場(chǎng)“老鳥(niǎo)”，剛畢業(yè)沒(méi)幾年的小張入行入得有點(diǎn)稀里糊涂。
2020年中，小張從上一家做連接器的公司裸辭了。
裸辭一時(shí)爽，但一個(gè)人孤身在外，經(jīng)濟(jì)和精神的壓力還是很難扛。裸辭后的一個(gè)月里，小張海投了很多家公司，但始終找不到合適的工作。在招聘軟件上刷到了芯片銷售，想說(shuō)去試一試，沒(méi)想到一試就是三年。
這兩年入行的人基本從面試的時(shí)候就開(kāi)始聽(tīng)那些華強(qiáng)北的傳說(shuō)，幾平米的柜臺(tái)后誕生的億萬(wàn)富翁，一單就拿下深圳一套房的普通銷售，年入百萬(wàn)都不夠吸引人了。
2020年開(kāi)始，受疫情影響，大部分行業(yè)都多少受到了沖擊。在一片哀聲中，芯片分銷卻頻頻傳出暴富的傳聞。
沒(méi)有人不想賺大錢。
在缺芯潮的那兩年，芯片銷售崗成為了香餑餑。行情的火熱甚至蓋過(guò)了個(gè)人的能力，只要你手上有貨，終端都排隊(duì)找你做生意。無(wú)數(shù)人隨著這波浪潮涌入這個(gè)行業(yè)，期待著多少能有點(diǎn)收獲。
進(jìn)入一個(gè)陌生的行業(yè)總要先學(xué)習(xí)、積累經(jīng)驗(yàn)，芯片分銷也不例外。不過(guò)前兩年行情好，即便是個(gè)小白，也能絲滑成單，慢慢積攢人脈。
小方就覺(jué)得，自己入行趕上了一個(gè)好時(shí)候。
小方在2021下半年入行，剛開(kāi)始的半年主要是沉淀自己，學(xué)習(xí)和摸索芯片行業(yè)的產(chǎn)品體系、模式體系。她入行的時(shí)候正好抓住了那波好行情的尾巴，成交也相對(duì)快一些。
“那個(gè)時(shí)候基本就是，你有貨我就給你買，不需要其他的，只要有貨就能成交?！?/strong>
小張同樣在那兩年嘗到了甜頭。那時(shí)候缺貨嚴(yán)重，客戶都出來(lái)找貨，開(kāi)發(fā)客戶就比較順利。甚至在她入職兩個(gè)月的時(shí)候就拿到了100萬(wàn)的訂單，做單的時(shí)候開(kāi)心得不得了。
“那個(gè)時(shí)候好稚嫩，每開(kāi)一個(gè)小單，開(kāi)發(fā)一個(gè)小客戶，就開(kāi)心得能看著那個(gè)訂單傻笑一會(huì)?！?/strong>
行情好歸好，但對(duì)于轉(zhuǎn)行的人來(lái)說(shuō)，要改變?cè)瓉?lái)的思維和處理模式也要花點(diǎn)功夫。
小方的第一個(gè)大終端客戶是南京的，需求主要來(lái)自國(guó)外，小方負(fù)責(zé)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)幫他找芯片。這是個(gè)很大的客戶，賬期要放大概2-3個(gè)月，小方找到了一批就先買了進(jìn)來(lái)。
沒(méi)想到買進(jìn)來(lái)之后，客戶就開(kāi)始一直挑剔。這批貨如果客戶不收，就相當(dāng)于砸在小方手里。她只能想辦法硬著頭皮讓客戶收下。
“我直接和我老板抱著這一箱芯片去南京找他了?；艘徽欤牧撕芫?，結(jié)果客戶還是沒(méi)要，只能和老板又把這箱芯片抱回去。”
那是小方轉(zhuǎn)行第二個(gè)月遇見(jiàn)的大客戶，當(dāng)時(shí)她就想，“這大客戶也太難做了?！?/strong>
芯片分銷行業(yè)的大客戶和小方以前接觸的大客戶太不一樣了，更多的是車廠、工業(yè)類大廠、上市公司等類型，還有大型國(guó)企以及外企，與她之前旅游行業(yè)接觸的私營(yíng)企業(yè)客戶完全不一樣。
與這類大客戶接觸，中間有很多不一樣的流程與規(guī)矩，要自己走過(guò)一遍才能體會(huì)。
好在也不是一直這么不順。
小方之后碰到一個(gè)差不多情況的大客戶，一個(gè)車企要一批貨，客戶和Tier1都確認(rèn)需求之后，她就先把那批貨買進(jìn)來(lái)了。
“買完之后客戶不認(rèn)賬了，覺(jué)得價(jià)格太高，要和我砍價(jià)。”
小方去聯(lián)系Tier1 ，但Tier1表示客戶不要的話他也沒(méi)辦法。她一咬牙直接飛去了深圳，拉上了Tier1去找客戶一起吃飯。最后和Tier1一起合作，終于讓客戶把這批貨拿進(jìn)去了。
2022年下半年，行情開(kāi)始不對(duì)勁了。原本到處找貨的客戶都不見(jiàn)了，現(xiàn)貨商手里的庫(kù)存越來(lái)越高，有些終端甚至都堆起了庫(kù)存，沒(méi)有了訂單，機(jī)器都不開(kāi)了。
小方雖然開(kāi)始瘋狂跑客戶，但成效都不大。不過(guò)，她發(fā)現(xiàn)這些客戶的需求變少，忙著清庫(kù)存，一些芯片也成為了倉(cāng)庫(kù)里的呆料。
生意是活的，就看你怎么去做。和老板商量了一下，小方?jīng)Q定不賣貨了，改買貨。
小方的公司搞了一個(gè)很大的倉(cāng)庫(kù)，把一個(gè)大客戶幾噸的貨都給拉過(guò)來(lái)了。然后又四處找呆料，把貨都運(yùn)到這個(gè)新倉(cāng)庫(kù)里。有了這一倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存，公司也可以從單純地走渠道，轉(zhuǎn)型成有龐大庫(kù)存的貿(mào)易商，之后也可以不單單通過(guò)渠道去做生意，在客戶心中的地位也會(huì)變高?，F(xiàn)在，這個(gè)新倉(cāng)庫(kù)里的貨已經(jīng)開(kāi)始賣了。
小方想，“即便是在困境里，也可以做點(diǎn)什么。”
老冀正式入局的時(shí)候，行情已經(jīng)到谷底了。
但他鐵了心要在芯片分銷行業(yè)扎根，在人人喊“冷”的時(shí)候，他成立了一家芯片貿(mào)易新公司。一共三個(gè)股東，又拉了一個(gè)干了16年的老兵一起加入，現(xiàn)在主要是干外貿(mào)。
很多自己開(kāi)始干的人，要不就是大公司歷練出來(lái)的，要不就是代理出來(lái)的，要不就是原廠出來(lái)的，像老冀這種直接跨行的很少見(jiàn)。老冀只能用笨辦法——一個(gè)個(gè)去走訪，從頭開(kāi)始學(xué)。
老冀給自己定了個(gè)目標(biāo)，要走訪500家公司。老冀自己也覺(jué)得這個(gè)辦法很笨，但是只有這種最適合自己。先認(rèn)識(shí)1個(gè)行內(nèi)人，再通過(guò)他介紹熟人給你，就這樣1個(gè)人變2個(gè)人，十個(gè)人變幾十個(gè)人，只有通過(guò)這種裂變，外行人才能慢慢融入這個(gè)圈子。
華強(qiáng)北這個(gè)地方，幾平方公里就集中了幾千家公司，要走訪起來(lái)非常方便。老冀和另一個(gè)伙伴兩個(gè)人現(xiàn)在已經(jīng)跑了200多家公司，一方面他們可以更快地去了解市場(chǎng)行情，另一方面也可以去“混個(gè)臉熟”，讓別人認(rèn)識(shí)你，了解你，以后有生意、有需求的時(shí)候也會(huì)想到你。
但是，也不是所有人都能找到合適的出路。
身為普通打工人的小張，并沒(méi)有改變業(yè)務(wù)的話語(yǔ)權(quán)，她能做的也只有盡全力開(kāi)發(fā)客戶，想辦法贏過(guò)同行成單，加入內(nèi)卷。
比卷更可怕的，是沒(méi)有地方卷。
“真的一點(diǎn)需求都沒(méi)有。”不少芯片銷售在近幾個(gè)月都只能拿底薪度日，即便成單，也多是小單和樣品單。無(wú)所事事變成了一種焦慮，小張每天在辦公室只能假裝很忙，還要面對(duì)業(yè)績(jī)的壓力。不少人在這樣的狀態(tài)下，“心態(tài)崩了”。
有的人熬不下去離職走了，小張則從去年9月開(kāi)始“躺平”。
從目前的行情來(lái)看，小張覺(jué)得一年之后都不會(huì)有很大起色，要不要再次轉(zhuǎn)行？又能做什么呢？小張目前還沒(méi)想好。好在她的經(jīng)濟(jì)壓力還不是特別大，還有時(shí)間和條件讓她糾結(jié)、思考。
今年一整年的行情都不是太好，雖然現(xiàn)在能聽(tīng)見(jiàn)原廠、機(jī)構(gòu)開(kāi)始發(fā)出復(fù)蘇的聲音，但是現(xiàn)貨市場(chǎng)還沒(méi)有大的起色。
那段風(fēng)風(fēng)火火的時(shí)期，有一些人入局，想賺一波就走。但實(shí)際上他們真的能賺到錢嗎？
有市場(chǎng)人員在接受媒體采訪時(shí)表示，第一波賺到錢的人，是漲價(jià)前就有大量芯片囤貨的經(jīng)銷商，“因?yàn)檫@波偶然的行情，給外界造成了這行很好賺錢的誤解”。
“這波人在我們看來(lái)就算是外行，投機(jī)心理加上經(jīng)驗(yàn)不足，很容易在高位接盤。芯片價(jià)格回落以后，虧得最慘的也是這些人?！?/p>
也有人吐槽，有的人只看到別人賺錢，就馬上集資入局，最開(kāi)始肯定能賺一些，但行情不好了，就開(kāi)始虧錢。而且這些人往往不會(huì)止損，越跌越買，很快就虧損慘重。
還有商家透露，在華強(qiáng)北上萬(wàn)家電子元器件行業(yè)商家中，能夠賺大錢的只有幾十家。
現(xiàn)在的行情已經(jīng)遠(yuǎn)不如以前，但是小方覺(jué)得比起賺快錢，她更看重的是行業(yè)能給自己帶來(lái)什么，比如客戶人脈、看待行業(yè)的視角等等。
對(duì)于小方來(lái)說(shuō)，賺錢是一件細(xì)水長(zhǎng)流的事，要長(zhǎng)期學(xué)習(xí)、踏實(shí)認(rèn)真，才能有真正的穩(wěn)定，才能實(shí)現(xiàn)財(cái)富的積累。
老冀屬于冰點(diǎn)開(kāi)局，現(xiàn)在的一切也早就有所預(yù)料。對(duì)他來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在就是要抓緊時(shí)間去學(xué)習(xí)、去沉淀，在低谷時(shí)有積累，未來(lái)有機(jī)會(huì)時(shí)才能抓得住。
老冀的公司現(xiàn)在還不到10個(gè)人，之前本打算招十幾個(gè)人，但他覺(jué)得現(xiàn)在這個(gè)行情得緩一緩，不能走太急，現(xiàn)在更適合去培養(yǎng)一些人才。
之前有一些公司將前兩年那波行情當(dāng)做了常態(tài)，擴(kuò)招得太厲害，現(xiàn)在又要把辦公室換小，還要裁員，太折騰。不過(guò)老冀覺(jué)得可以在別人裁員的時(shí)候，觀察一下是不是有優(yōu)秀的人才流入市場(chǎng)。
老冀目前的首要目的就是抓住客戶，哪怕這單不賺錢，但是有客戶進(jìn)來(lái)就可以了。
未來(lái)他想把公司搞好，做成一個(gè)有規(guī)模、有知名度、有信譽(yù)度、有公司特色文化的芯片分銷企業(yè)。如果做成了，那自然還能賺點(diǎn)錢。
老冀說(shuō)：“接下去我就打算在芯片分銷行業(yè)好好干，慢慢往上爬?！?/strong>
兩年喧囂過(guò)后，華強(qiáng)北現(xiàn)在變得很安靜，一些新人“抽身”了，老人卻知道，時(shí)冷時(shí)熱才是常態(tài)。那些轉(zhuǎn)行來(lái)賣芯片的，有人本就只想掙一波快錢，苗頭不對(duì)便早早離開(kāi)，有的人臉色陰郁了一段時(shí)間，然后再也沒(méi)有出現(xiàn)?，F(xiàn)在還在市場(chǎng)里的，多半還是那些一開(kāi)始就在這個(gè)行業(yè)的人，或者是決定一直待下去的人。
為了能繼續(xù)在芯片分銷行業(yè)待下去，轉(zhuǎn)行來(lái)的人總要付出更多的努力。有上文那樣的“行動(dòng)派”，兩個(gè)月跑200多家公司去走訪；也有“理論派”，一個(gè)人研究芯片規(guī)格書(shū)到深夜，只為可以幫助客戶找到替代料；還有“宏觀派”，把一顆顆芯片料號(hào)當(dāng)作股票進(jìn)行研究，找到最具性價(jià)比，不會(huì)虧錢的那顆料。
天下攘攘，皆為利往。外行人來(lái)賣芯片的理由很單純，就是看好這個(gè)行業(yè)，想賺錢；離開(kāi)的理由也很單純，覺(jué)得自己賺不到錢；留下的理由也一樣，覺(jué)得可以持續(xù)賺錢。
夢(mèng)圓夢(mèng)碎，人來(lái)人往，華強(qiáng)北始終在那，在朝霧的寒意中等待下一次天亮。
文中人名皆為化名。
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